(También en la escritura).
Tengo una creencia y es que: las personas necesitan líderes que les acompañen en el camino hacia lo que necesitan.
La encrucijada del querer y el necesitar
Y aquí viene el dilema, ¿realmente lo queremos o lo necesitamos? Ahí está la cuestión.
Así comenzaba el correo que hace unas semanas compartía con mi comunidad de in-conscientes.
Se antojaba un correo complejo porque trata un tema que genera controversia y no es lo que estamos acostumbrados a escuchar. La aceptación fue sorprendentemente buena, lo cual me lleva a pensar que hay mucho más bajo la superficie de este debate.
En un corto periodo de tiempo, me encontré con opiniones que parecían chocar entre sí sobre lo que la gente quiere o no. Uno decía que lo que buscamos es alguien que nos marque el camino, mientras que otro apuntaba a cómo nos ponemos a la defensiva cuando alguien intenta vendernos algo.
Este contraste me hizo reflexionar.
¿Queremos realmente que nos digan qué hacer o comprar?
Piénsalo.
¿Cómo te sientes cuando descuelgas el teléfono y al otro lado hay una persona queriendo venderte una portabilidad de compañía de teléfono, un seguro de salud o un cambio en la compañía de la luz?
(A mí que en la pantalla me aparezca ya el mensaje “denunciado por…” me hace ponerme a la defensiva).
Si tienes hijos, esto seguro que te suena: ¿qué suele hacer un niño cuando intentas una y otra vez decirle lo que tiene que hacer?
Basta que le digas: no te subas ahí, para que se suba.
No cojas eso, para que lo coja.
Y mi preferida, ¿cómo te sientes cuando tu jefe te dice lo que tienes que hacer? Un día, otro día, el siguiente…
Todos estos momentos, tan reales como la vida misma, no son ni buenos ni malos. Simplemente son. Y te los comparto para que te detengas un momento a pensar cómo te sientes y qué piensas al respecto.
Porque, esta es la realidad: no es lo mismo que te digan “tienes que hacer esto” a que te expliquen “esto podría ser bueno para ti”.
Y ahí es donde radica el quid de la cuestión: en la elección, en el entender, conocer y decidir por nosotros mismos.
Los escenarios que nos rodean día a día, ya sea en la familia o en el trabajo, son el perfecto reflejo de cómo reaccionamos ante las instrucciones directas. Y es que, se mire por dónde se mire, las reacciones defensivas ante las órdenes son más comunes de lo que podríamos pensar.
Comunicación y percepción: la diferencia en el mensaje
Cuando hablamos de comunicarnos con los demás, muchas veces caemos en la trampa de usar expresiones que, sin darnos cuenta, pueden sonar a mandato u obligación. Esto, claro está, pone a nuestro interlocutor en modo defensivo casi de inmediato.
Y yo te pregunto, ¿alguna vez te has detenido a pensar en el poder que tienen las palabras y cómo el simple cambio en la forma de expresarnos puede transformar por completo la recepción del mensaje?
Observa este ejemplo:
Tienes que comprarte esta crema de cara, si quieres tener una piel más joven y sin arrugas.
Este mensaje, aunque pueda ser bienintencionado, viene cargado de una connotación de orden. Te están diciendo lo que es bueno para ti sin dejarte espacio para la reflexión o la elección personal. Aquí, el enfoque es directivo; se centra en el mandato más que en la guía.
Ahora, lee este mensaje:
Si quieres mantener a raya esas líneas de expresión que empiezan a aparecer en tu piel con el paso de los años, es importante que realices rutinas diarias de mañana y noche. Cremas como estas te aportan los nutrientes necesarios para disfrutar de una piel rebosante de vitalidad.
Este enfoque es diferente. Te está ofreciendo información, explicándote las ventajas de un producto, y lo hacen dibujándote un escenario en tu mente. No te manda, te guía hacia una decisión informada.
La diferencia es abismal.
Y a las personas les gusta decidir.
Entender, conocer y saber para luego decidir por ellas mismas lo que quieren hacer.
Decidir libremente.
Las comunicaciones con otras personas
Y esto que te vengo explicando en este artículo reflexivo, se aplica en todos los ámbitos de la vida, incluida las ventas. Ya sea con tus hijos, amigos, compañeros de trabajo, colaboradores o clientes, la forma en que comunicas lo que piensas o quieres puede definir el éxito o fracaso de tus relaciones.
El poder de la elección: liderar a través del acompañamiento
Llegamos a una parte crucial de esta reflexión sobre el liderazgo, una que considero esencial: el poder de la elección y la importancia de liderar a través del acompañamiento.
La verdadera esencia del liderazgo, en mi opinión, no radica en dictar lo que otros deben hacer, sino en guiarlos hacia el descubrimiento de sus propias necesidades y deseos, facilitando que tomen decisiones informadas y, sobre todo, personales.
Y es que, las decisiones informadas son aquellas que se toman sobre la base de una comprensión completa de todas las opciones disponibles, sus posibles consecuencias y beneficios.
Es un liderazgo que entiende que cada persona es dueña de su destino y que, cuando se siente acompañada en su proceso de decisión, es capaz de alcanzar sus objetivos de manera más efectiva y satisfactoria.
Dicho esto, yo tengo mi propia opinión al respecto, y es que no creo en la necesidad de líderes que dicten qué hacer, sino en líderes que acompañen en el camino hacia lo que realmente se necesita. Este tipo de liderazgo se basa en la empatía, la escucha activa y, sobre todo, en el respeto por la autonomía del otro.
Y esto, te lo puedes llevar perfectamente al mundo de los negocios y las ventas.
Se trata de explicar cómo se sentirá la persona después de adquirir tu producto o servicio, pintando en su mente la transformación deseada, sin imponer, sin decidir por ella.
¿Ves la diferencia?
Es un cambio radical pasar del «tienes que hacer/comprar esto» al «esto es lo que puede aportarte, tú decides».
Este enfoque es más respetuoso y efectivo a largo plazo. La gente valora y confía más en quienes les ofrecen la información necesaria para tomar sus propias decisiones, en vez de sentirse presionados a seguir un camino determinado.
Al final, cualquiera de las dos formas de liderazgo puede tener sus seguidores. Sin embargo, creo firmemente que aquellos que optan por el acompañamiento, por el respeto a la autonomía y por el fomento de la toma de decisiones informadas, construyen relaciones más sólidas y duraderas.
Aplicación en negocios y ventas: mostrar, no decir
Ahora bien, voy a trasladar este concepto de liderazgo al mundo de los negocios y las ventas.
Aquí es donde el «mostrar, no decir» cobra una relevancia especial. Este enfoque se basa en la idea de que, al ofrecer nuestros productos o servicios, lo más efectivo es demostrar su valor y permitir que sea el cliente quien, por sí mismo, descubra cómo lo que ofrecemos satisface sus necesidades o resuelve sus problemas.
Pero, ¿cómo se hace esto en la práctica?
Empieza por mostrar para qué sirve lo que ofreces. Habla de los beneficios, de lo que te hace diferente a los demás, de cómo puedes ayudar a mejorar una situación o resolver un problema.
Es crucial explicar cómo se sentirá la persona después de adquirir tu producto o servicio, pintando en su mente esa transformación deseada.
Por ejemplo, en vez de decirle a alguien «debes comprar este producto porque es el mejor del mercado», cambia el enfoque a «este producto ha ayudado a personas como tú a lograr X beneficio, ¿te gustaría ver cómo podría hacer lo mismo por ti?».
Aquí estás invitando al cliente a imaginar el impacto positivo en su vida, sin imponer tu perspectiva.
La importancia de extraer tus propias conclusiones
Este método se alinea perfectamente con lo discutido anteriormente sobre el liderazgo y la toma de decisiones.
Al mostrar en lugar de decir, estás respetando la inteligencia y la capacidad de decisión del cliente. Estás dándole toda la información que necesita para tomar una decisión informada, sin presionarlo. Esto no solo es más ético, sino que también fomenta una relación de confianza y respeto mutuo entre el vendedor y el cliente.
En el fondo, lo que buscas es que el cliente se sienta empoderado, que sienta que su elección de comprar (o no) se basa en una comprensión clara de lo que necesita y cómo lo que ofreces puede satisfacer esa necesidad. Y cuando los clientes llegan a esa conclusión por sí mismos, la satisfacción y la lealtad hacia tu marca o servicio se multiplican.
En conclusión, aplicar este enfoque de liderazgo en el mundo de los negocios y las ventas no solo mejora tu relación con los clientes, sino que también te posiciona como líderes éticos y respetuosos en tu sector. Mostrar el valor, en lugar de simplemente decirlo, permite que los clientes se sientan parte de un proceso de decisión consciente y les otorga la libertad de elegir basándose en su propio juicio e interés.
¿Qué tipo de líder eliges?
Llegamos al final de este viaje de reflexión, y es momento de que te plantee una pregunta crucial: ¿qué tipo de líder quieres ser?
Esta elección, lejos de ser trivial, tiene un impacto profundo en todas tus relaciones, ya sea en el ámbito personal, profesional o comercial. La forma en que decidas liderar, guiar, y acompañar a quienes te rodean define tu interacción con ellos y la huella que dejas en su camino.
A lo largo de este artículo, te he mostrado distintas facetas del liderazgo, la importancia de la comunicación y cómo nuestro enfoque puede facilitar o entorpecer el desarrollo de relaciones basadas en el respeto, la confianza y la autonomía.
Has visto como liderar a través del acompañamiento, mostrando en lugar de imponiendo, es más ético y efectivo. Este tipo de liderazgo te invita a ser un guía consciente, respetando la capacidad de decisión de los demás y fomentando su desarrollo personal y profesional.
Elegir ser este tipo de líder significa comprometerse con una forma de interactuar que valora y promueve la libertad, la reflexión y la elección informada. Significa entender que tu rol no es dictar, sino facilitar; no es cerrar caminos, sino abrirlos.
Y sí, esta elección puede ser más desafiante.
Requiere de ti una mayor empatía, paciencia y, sobre todo, una profunda confianza en las capacidades de quienes acompañas en su camino.
Pero la recompensa de adoptar este enfoque es inmensa.
Como líderes, empresarios, profesionales, o simplemente como seres humanos, la capacidad de influir positivamente en la vida de los demás es un regalo extraordinario. Y al elegir el liderazgo que acompaña, que empodera y que respeta, estás eligiendo construir relaciones más sólidas, significativas y duraderas.
En última instancia, tú eliges el tipo de líder que quieres ser.
Cualquiera que sea tu elección, lo importante es que sea consciente y alineada con tus valores y principios.
Recuerda, liderar es mucho más que dirigir; es inspirar, es acompañar, y sobre todo, es permitir que cada quien descubra y siga su propio camino con confianza.
Y si después de leer este artículo, te sientes inclinado a ser ese líder que acompaña sin imponer, estás en el lugar adecuado.
Si quieres que tus textos reflejen que deseas acompañar a tus clientes en su proceso de compra o de contratación, y no sabes cómo hacerlo, te invito a mandarme un correo a: pilar@lacopyconsciente.es y contarme cuáles son tus dificultades.
Gracias por acompañarme en esta reflexión.
Deja una respuesta