Y cómo puedes cambiar los tuyos para incrementar tus ventas.
Antes de dedicarme al copywriting y la escritura persuasiva, he trabajado durante 16 años en una entidad financiera.
Y quiero desvelarte lo que tienen en común los informes financieros que redactaba en aquellos años, con los textos enfocados a las ventas que escribo ahora.
Allá por el 2011, Antonio, mi director en la última fase como gestora de PYMES en una sucursal bancaria en el Condado de Huelva, siempre me decía:
Cuéntame lo que no se ve, Pilar.
Lo que los números no revelan: historias de negocios
Yo era gestora de pequeñas y medianas empresas y una de mis funciones era redactar los informes que acompañaban las operaciones crediticias que teníamos que presentar a los analistas de riesgos, esas personas que se encargaban de devolverlo con el aprobado o denegado.
Al principio me obsesionaba con analizar los datos de los balances y la cuenta de pérdidas y ganancias: que si los ratings, los scorings, los cash flow…
Y a mí lo que me encantaba era visitar las empresas y negocios y escuchar las historias que había detrás de cada uno de ellos.
Las visitas a empresas: una ventana hacia lo que no se ve
En mis visitas hacía muchas preguntas. Y me daba cuenta de que los empresarios les encantaba contarme historias.
Disfrutaban.
Eran sus minutos de gloria, esos momentos en los que se sentían cómodos y hablaban de forma distendida sobre lo que hacían.
Y te enterabas de cosas y de datos que no estaban en ningún balance. En ningún modelo de hacienda ni impuesto.
Siempre he sido muy curiosa (que no cotilla) y en las visitas preguntaba por todo: que si la nave, que si tal maquinaria, que si la competencia, su experiencia, los trabajadores, que si sus clientes…
Y cuando volvía a la oficina, le contaba entusiasmada a Antonio lo que había aprendido ese día sobre aquel negocio.
La magia de los detalles: diferenciación en los informes
Él siempre me decía:
Los analistas están más preparados que nosotros para analizar los datos de los impuestos y balances; se pasan el día haciéndolo. Pero ellos no visitan todas las empresas. Tienes que contarles lo que no se ve. Cuéntales todo eso que has visto y escuchado en tu visita.
Y eso empecé a hacer desde entonces.
Por eso mis informes gustaban tanto a los analistas como a los compañeros.
Disfrutaba como una enana en la redacción de cada uno de ellos.
Me esforzaba por contarlo de forma clara y que resultara persuasivo. Al fin y al cabo lo que buscábamos era que aprobaran las operaciones que presentábamos.
La parte cualitativa (esos datos que yo me traía de las visitas) podía hacer decantar la balanza hacia un lado u otro si la parte cuantitativa estaba cogida con pinzas (imagina una empresa que ese ejercicio había declarado pocos beneficios o pérdidas).
¿Piensas que los informes de dos empresas podrían ser iguales?
¿Crees que podía usar el de una y hacer un copy – paste para otra?
Obviamente no.
Y ahí estaba la diferencia entre un buen informe y uno del montón.
Aunque por una casualidad remota sus datos cuantitativos fueran los mismos que el de otra empresa (algo muy improbable), el resto era diferente:
Ni sus dueños eran los mismos, ni tenían la misma historia, ni la misma trayectoria, ni se ubicaban en la misma calle, ni sus clientes eran los mismos, ni sus trabajadores, etc.
La búsqueda de la diferenciación en los textos de ventas
Con los textos de tu negocio sucede exactamente lo mismo.
Si tus textos web lo puede copiar tal cual tu competencia, colocarlos en su web y no desentonar, siento decirte que es prioritario que los cambies.
Ya.
Haz la prueba.
Te voy a mostrar un ejemplo. Observa este titular y subtítulo:
En 2022 había 4.078 Bodegas en España.
Aunque no tengo la cifra exacta actualizada, hay regiones como La Rioja, Jerez, Ribera del Duero y otras zonas vinícolas importantes donde se pueden encontrar muchas bodegas con más de cien años de antigüedad.
Este texto seguro que le sirve al 98 % de las que ofrezcan actividades de enoturismo.
Y si tú quieres captar la atención de tu potencial cliente, es importante que aclares:
Tu potencial cliente es ese analista de riesgo que analiza web tras web, publicación tras publicación y anuncio tras anuncio, leyendo lo obvio (bostezo) y buscando lo diferente.
Lo que todo el mundo sabe, no le interesa.
Quiere algo más.
Y tú quieres que se pare delante de ti: captar su atención, mantenerla y que te compre.
¿Y qué es eso diferente que hace que tu negocio atrape a tus potenciales clientes?
Uno de los errores más comunes en los textos de ventas: el uso excesivo de adjetivos
Es muy habitual inundar los textos con colecciones de adjetivos.
Por poner algunos ejemplos.
Y tu potencial cliente puede pensar:
Sí, claro… porque tú lo digas.
¿Qué ofrece tu viaje que ninguno de tus competidores tiene?
¿Por qué tu formación es efectiva?
¿Para qué me sirve a mí tu piso exclusivo?
Leyendo esos adjetivos o una lista infinita de características, tu cliente no siente que le vayas a solucionar sus problemas, dolores o colmar sus deseos.
El desafío de la diferenciación: la pregunta clave
Y si ahondas un poco más:
¿Cómo te gustaría que tus clientes ideales se sintieran al comprarte a ti en lugar de a tu competencia?
Las respuestas a estas preguntas solo las tienes tú.
Estoy convencida de que, inconscientemente, sabes por qué montantes lo que montaste y tú mismo intentas hacer algo para diferenciarte de tus competidores.
Se trata de sacarlo a la luz.
De comunicarlo a tu potencial cliente en tus textos de forma que resulte persuasivo y les convenzan con argumentos que eres la mejor opción del mercado.
Además, así vas a conseguir atraer a tu cliente ideal, a ese con el que trabajarías una y cien veces.
Cómo lograr textos de ventas efectivos: los 12 requisitos esenciales de las webs que venden
Cuando me toca analizar alguna página web, tengo mi propia lista de verificación para ir revisando punto por punto si se cumplen los requisitos para que esa página tenga unos textos de ventas eficaces.
Además de analizar el uso excesivo de adjetivos o la diferenciación en el mensaje, analizo otros puntos que al final me muestran dónde hay que poner el foco para mejorar los textos que ya están redactados.
Es una buena forma de empezar para tomar consciencia si los textos son realmente persuasivos y están enfocados a la venta, siguiendo las recomendaciones generales del buen copywriting.
Y si quieres comprobar cuánto de persuasivos son tus textos de la página principal, puedes descargarte gratis mi lista desde aquí:
Si te descargas mi lista de verificación con “los 12 requisitos esenciales de las webs que venden”, pasarás a formar parte de mi comunidad de In-conscientes.
Un espacio donde comparto consejos sobre copywriting o escritura persuasiva, ejemplos concretos que encuentro en mi rutina diaria y recomendaciones para que los textos de tu negocio sean más persuasivos.
Descarga hoy mismo mi lista de verificación y mejora los textos de tu web para convertir visitantes en cliente o suscriptores y, sobre todo, cuéntales lo que no se ve.
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