Hoy te quiero hablar del cliente ideal y de lo importante que es crear una conexión emocional con él.
Si has llegado a este artículo buscando plantillas de preguntas para construir la imagen “fiel” de tu cliente ideal, puedes darle a la cruz de arriba a la derecha ahora mismo.
Si sabes leer entre líneas, vas a aprender mucho más que con 20 plantillas gratuitas que te pueda regalar Google o rellenar Chat GPT.
En mi artículo de hoy te voy a contar un caso real que viví durante mis años bancarios para explicarte cómo puedes enamorar y conectar de forma profunda con tu cliente.
Escucha (atentamente) y comprende a tu cliente
En la primera oficina que estuve conocí a una persona.
Pongamos que se llamaba Pepe.
Pepe estaba pasando por un mal momento económico. Le habían echado de su trabajo y ahora se enfrentaba a una época en la que tenía que pagar muchas cosas y en su casa entraba la mitad del dinero que antes.
El principal gasto: el temido pago de la hipoteca.
Pepe era una persona muy proactiva y antes de verse con el problema de no poder pagar la cuota, vino a la oficina a sentarse y explicarnos su nueva situación para buscar una solución antes de que fuera más grave.
Y el azar quiso que ese día se sentara en mi mesa.
Yo escuché su historia, su problema. Me contó cuál era su situación en aquel momento y calculamos qué importe era el que podría pagar de hipoteca sin asfixiarse.
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Después de aquella larga reunión, dejaba la pelota en mi tejado.
Me tocaba presentar la operación de novación (de cambio de condiciones que en este caso se solicitaba aumentar el plazo de pago para disminuir el importe de la cuota mensual).
Puedo decirte, y no exagero, que ha sido de las operaciones más complejas que he tramitado en mis 16 años bancarios.
El motivo era que en aquella época la morosidad era algo residual y no existían los planes de restructuración y protocolos como, años posteriores, tuvimos encima de la mesa para afrontar ese tipo de situaciones.
Me costó sudor y lágrimas sacarla adelante.
Más allá de la venta: construyendo una relación duradera
Y la saqué.
Después de casi 4 meses peleando con un departamento, con otro, reconsideraciones, cientos de papeles… Pepe pudo firmar la novación de su hipoteca para hacer frente a la mitad de la cuota que era lo que podían pagar en aquel momento. Pepe estaba muy agradecido.
Y pasó el tiempo.
Al cabo de los meses, Pepe, que como te he dicho era un tío superproactivo, decidió emprender. Y montó su primera empresa.
Me convertí en su persona de confianza en el banco
No hacía nada sin hablar primero conmigo.
Había cosas que cerrábamos y otras no, pero siempre siempre siempre yo era su primera opción.
Cuando me cambié de oficina la primera vez, Pepe se disgustó muchísimo y durante meses, aunque seguía con las cuentas en la otra oficina, me llamaba a mí para que le tramitara todo lo que necesitaba.
Con mi tercer traslado, un día se presentó en la nueva oficina y me pidió cambiar todo allí.
No quería que le atendiera nadie que no fuera yo.
Y durante aquellos años hicimos muchas cosas juntos.
Tu cliente ideal: una relación de confianza
¿Qué le había pasado a Pepe?
Pepe, en el peor momento de su vida laboral, sintió que la persona a la que le trasladaba sus preocupaciones realmente le escuchó, entendió su situación y se preocupó por solucionar su problema.
Y las personas no estamos acostumbradas a que se nos valore, se nos escuche y se nos tenga en consideración.
Eso es ganarse la confianza de alguien.
Para mí el cliente ideal es aquel que te compra una vez, repite y te recomienda a sus familiares y amigos.
Pepe era mi cliente ideal en el banco.
Y yo era su persona de confianza.
Es importante que consigas lo mismo para tu negocio: que tu potencial cliente sienta que te importa porque realmente te has preocupado de averiguar qué le pasa, qué piensa y qué siente, para ofrecerle lo que mejor se adapte a su situación.
Lo acompañas de una atención al cliente impecable, y tus clientes se convertirán en mi Pepe.
¿Y esto cómo se consigue?
Seguro que te suena.
Trabaja:
Y para ello necesitas dedicar tiempo a investigar.
Leer foros, entrevistas, artículos de blog, comentarios, preguntas que te hagan, sugerencias, incluso quejas.
Se trata de reunir toda esa información, analizarla y utilizar las conclusiones para crear esos mensajes certeros y directos que hagan que la persona que esté al otro lado sienta que le están hablando a ella.
Y recuerda siempre: las personas conectamos con las personas.
Si quieres que trabajemos juntos para conseguir que tus clientes te vean con los mismos ojos que me veía a mí Pepe, entra en mi página de contacto y cuéntame que necesitas.
Es un formulario muy breve, te va a llevar el tiempo que tardes en contarme tu situación actual.
Notas:
“Todas las imágenes utilizadas en este artículo son propiedad del banco de imágenes Pexels. com.”
Esta publicación salió en mi newsletter del 11 de diciembre de 2023. Si quieres estar al tanto de todo lo que cuento antes que nadie, es por aquí.
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