Copywriting práctico: “Cómo vender unas sillas de segunda mano aplicando técnicas de copywriting”
Igual esta situación te resulta familiar: tener que vender algo de segunda mano, pero te da pereza. Te pones a mirar lo que hay parecido en venta y te desanimas, porque ves tropecientos anuncios iguales. ¿En serio? ¿Tengo que tirar el precio para vender mi…? (pon aquí lo que quieras).
La respuesta es NO.
Te voy a enseñar con un ejemplo práctico, cómo me construí un anuncio de venta de segunda mano y destaqué de entre todos los que había (iguales por cierto), y conseguí vender unas sillas de camping en semana y media.
Las Sillas del Decathlon
Teníamos que vender unas sillas de camping que usábamos en la furgoneta, que eran demasiado tochas. Muy cómodas, pero muy grandes.
Teniendo en cuenta el espacio del que disponemos en nuestra furgoneta camperizada, cualquier centímetro de más, nos supone un dolor de cabeza. Y necesitaba vender esas, para poder comprar otro modelo bastante más pequeño, pero funcional.
La fase de investigación
Me puse a mirar por las apps de venta de segunda mano, y todo lo que encontraba era similar a esto que te enseño. Puedes comprobarlo tú mismo, da igual cuando leas esto.
Tenía claro que si quería vender rápido las sillas y destacar de entre tanto anuncio igual, debía escribir algo diferente.
Así que saqué la lupa a pasear y me metí las técnicas de copy bajo el brazo.
Investigación previa:
Con todo esto construí mi anuncio.
El anuncio de segunda mano aplicando técnicas de copy
Una de las cosas que más se repetía en los comentarios de la marca eran que las sillas resultaban muy cómodas, y es totalmente cierto. Que sean grandes al estar plegadas no quieren decir que no fueran cómodas. Tenía que resaltar esa opinión común.
Vamos a ver cómo construí el anuncio:
El título: ¿creo que tienes claro que no iba a poner «vendo sillas del Decathlon» no?
Elegí un título sencillo y claro que nos hablara de un beneficio:
«Para sentarse cómodamente en el campo»
Ya solo con este título, destacábamos entre todos los mensajes de venta de sillas que pudieras encontrar en ese momento.
La historia: Ahora, después de captar tu atención y avivar tu interés por mis sillas cómodas para sentarte en el campo, usé un poco de storytelling. Me esmeré en construir una imagen mental de una circunstancia que te pudiera resultar habitual si, como nosotros, eras campista.
En este pequeño relato te contaba situaciones frecuentes que se suelen dar cuando te vas de camping o a pasar un día en el campo. Si el lector leía la historia, se imaginaba perfectamente la situación que le estaba contando, y sabía el coraje que da no tener una silla cómoda para sentarse después de todo el traqueteo.
Ya tenía expuesto el problema.
El siguiente paso era darte la solución: mis sillas plegables con reposabrazos Quechua de Decathlon, enlazándote con el titular del anuncio: para sentarse cómodamente.
Ahora toca hablar de las sillas
¿Nos centramos en las características? Supongo que sabes la respuesta, en este caso también es un NO. Obviamente, hay que nombrarlas, porque seguramente haya datos que te interese, como las medidas, el material y el peso que soportan, pero la idea era informar sobre esas características de otra forma para que fuera más útil.
Los beneficios: usé las preguntas que se repetían en la web de la marca para ir introduciendo la característica, a la vez que iba contestando esas dudas que se repetían. Combiné pregunta, con característica y beneficio (respondiendo a la pregunta ¿para qué?).
Y así quedaron:
Objeciones: Si te fijas, en la primera pregunta me adelanté a una posible objeción que podía surgir nada más leer el anuncio: el porqué estaba vendiendo unas sillas supuestamente comodísimas.
Para disipar las dudas, fue la primera pregunta que quise contestar (además de explicar ahí ya las características de las medidas).
Y al final del todo, y para evitar regateos y dudas sobre el precio, dediqué dos preguntas claras respondiendo a lo que intuía podría pasar por la mente del lector.
Solo le falta la llamada a la acción: en este caso invitar a las personas interesadas a contactar conmigo.
El resultado final
La primera versión del anuncio era más larga, pero como había un límite de caracteres tuve que recortar y dejar esta versión más corta.
La realidad fue que, en menos tiempo del que me hubiera imaginado, las sillas estaban vendidas. Contactaron conmigo un total de 3 personas. En ningún caso regatearon precio y si se alargó la venta fue porque, en un principio, no tenía intención de hacer envíos. Al ver que las 3 personas eran de fuera y que había una oferta para enviar sin gastos, opté por cambiar el anuncio e incluir la opción de envío.
¿He usado alguna fórmula?
La base sobre la que he construido este anuncio podría ser una versión corta de la fórmula SUGARMAN:
Y las sillas ya están de camping con la familia de Manuel, disfrutando de las vistas sentados cómodamente.
Ahora es tu turno:
¿Has utilizado las técnicas de copywriting para vender algún artículo de segunda mano?, ¿te animas a hacerlo después de leer este artículo?
Puedes contármelo en los comentarios, estoy deseando que me muestres tus ejemplos cotidianos de ventas aplicando las técnicas de copy.
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