El arte de las comunicaciones a puerta fría
En mi tiempo libre escribo en un blog de viajes propio.
Y por si acaso no lo sabías, te resumo para contextualizar lo que te voy a contar en este artículo sobre los contactos a puerta fría:
En casa somos aficionados al mundo camper y tenemos una furgoneta con la que viajamos. Nuestro destino preferido es Huelva y su provincia y en el blog escribo sobre nuestras escapadas.
Hace unos meses recibí un correo electrónico al e-mail del blog de viajes.
A los miembros de mi comunidad de in-conscientes les contaba entonces que, al tener varias cuentas de correo que gestiono desde mi móvil, y leyendo el texto, durante unos minutos no sabía a qué remitente iba destinado ese correo.
Así que se convirtió en un ejemplo perfecto para analizar las comunicaciones a puerta fría, un tema que me gusta bastante tratar.
El remitente del correo era J., un Consultor Digital de una agencia de Marketing Digital ubicada en una ciudad española.
Evita este tipo de comunicaciones a puerta fría: el correo que recibí
Te copio el correo para que tú mismo puedas leerlo y me acompañes en el análisis posterior:
Te pregunto la misma cuestión que lancé a los miembros de mi comunidad en el correo de aquella semana de agosto:
¿Te imaginas que estuvieras inmerso en una conversación de venta con un potencial cliente, y después de haberte llevado un rato “soltando” tu discurso, el cliente te mirara a los ojos y te preguntara: “me hablas a mí”?
Tierra trágame.
Eso sería lo mínimo que yo pensaría.
En una venta es vital que tengas la atención de tu cliente.
Y si cuando lees el correo no hay un mínimo rastro de que te habla a ti, va a resultar muy poco persuasivo.
Lo siento, es la realidad.
Sin persuasión,
sin conexión,
y sin atracción
no hay ventas.
¿Qué probabilidad hay de cerrar una venta con este tipo de contacto a puerta fría?
Hacer de pitonisa Lola en un negocio es poco recomendable, por lo que, lo más aconsejable es jugar tus mejores cartas en cada partida. Y no desaprovechar ningún contacto a puerta fría.
Voy a analizar el correo que he recibido y lo que he pensado al leerlo:
Si en lugar de hablarme de cosas genéricas como las palabras clave (no me dice ninguna) y los Backlins de bajo nivel (tampoco me dice cuáles), me hubiera hablado de algún ejemplo concreto acerca de mi caso particular, sí hubiera sentido que me hablaba a mí.
Según él, me van a presentar un proyecto que me va a ayudar a mejorar mis resultados online.
Las comunicaciones a puerta fría son un mundo.
Un mundo al que hay que dedicarle tiempo si quieres resultar persuasivo y tener éxito.
Mi respuesta a este contacto a puerta fría de la agencia de Marketing Digital
He dudado si publicarla o no.
Luego he pensado que sería una forma excelente para mostrar con un ejemplo cómo he aplicado lo que promulgo.
Así que ponte cómodo. Aquí tienes mi respuesta:
(He tachado algunos datos para preservar la privacidad de esta persona y su agencia).
Buenos días, J.:
En primer lugar, muchas gracias por contactarme para ofrecerme vuestros servicios en SEO.
Antes de contestarte, me gustaría hacer una reflexión contigo:
Como he podido comprobar sois una agencia de marketing digital en (…) especializada en SEO, SEM, Marketing de Contenidos y Analítica Web.
Por lo que he podido leer en Google, los clientes están satisfechos con vuestro trabajo debido a vuestra profesionalidad, atención personalizada, resultados efectivos y la capacidad de impulsar el crecimiento sostenido de los negocios en áreas como el SEO, SEM y estrategias de marketing digital en general.
No me cabe duda que trabajas para una gran agencia.
Sin embargo, después de haber recibido el correo que me mandaste, me di cuenta de que tenéis grandes posibilidades de captar nuevos clientes si las comunicaciones a puerta fría (como la mía) resultaran más persuasivas.
Me explico:
- El correo que me mandaste no iba dirigido a nadie en particular. Como sabes, no hay nada más persuasivo que llamar a la persona por su nombre. Si realmente hubieras entrado en mi blog, habrías visto quién está detrás. Mi nombre y mi foto aparecen por todos lados.
- Se supone que me ofreces servicios de SEO para mejorar mi posicionamiento web; sin embargo, no me cuentas ningún ejemplo concreto de cómo puedes ayudarme. Podías haber hecho una búsqueda por la palabra clave que consideras puedo posicionarme y haberme mostrado otros ejemplos.
- Hablas de conceptos como Backlinks que, para personas que no estamos acostumbradas a manejarnos en este mundo, pueden sonar a chino. Y si algo me suena a chino: no me interesa. (Básicamente, porque no voy a entender para qué me va a ayudar).
En definitiva, la comunicación me habría resultado atractiva si me hubieras mostrado LOS BENEFICIOS que tendría para mí contratarte.
No me he sentido especial.
Y tú pensarás que te importa un pimiento hacerme sentir especial; sin embargo, yo considero que para captarme como cliente, la regla esencial de la persuasión es hacer sentir que me hablas a mí y que vas a solucionar mis problemas. (Los clientes somos así de egoístas y egocéntricos).
Dicho esto, el blog no lo tengo monetizado. Escribo porque me gusta y ahora mismo no genero un solo euro con él.
A nivel profesional me dedico al copywriting.
Dicen las malas lenguas que los SEOS y los Copys se llevan regulinchi. Cada uno tira para su campo.
Yo opino que se pueden hacer unos tándems perfectos.
Y acabo como empecé: gracias por tu ofrecimiento.
Sin embargo, no estoy interesada en invertir en SEO para el Blog.
Un saludo,
Pilar
P.D.: He visitado vuestra página web. Si vuestro público objetivo son clientes que no son expertos en SEO, SEM, ni están familiarizadas con conceptos como LTV y CAU, ¿qué te parecería adaptar vuestro mensaje, incluyendo ejemplos concretos que ilustren cómo estas herramientas pueden mejorar el día a día de mi negocio?
Mostrar los beneficios claros de trabajar con expertos en Search Marketing sería de gran ayuda.
Me he permitido expresar mi opinión en estos términos como un potencial cliente, basándome en el correo que he recibido y lo que he observado en las primeras secciones de vuestra página web durante mi visita rápida a la misma.
Espero que no te moleste y que te sirva de ayuda para tus próximas comunicaciones a puerta fría.
Por cierto, tengo justo una guía (…)
En aquel momento tenía una guía gratuita donde reunía todos los requisitos para un contacto a puerta fría efectivo. Y se lo comentaba.
Puntos en los que he basado mi respuesta de mejora
Mi respuesta ha sido clara y directa.
Estos son algunos aspectos clave:
En general, he buscado una respuesta efectiva, clara y respetuosa, donde expongo una crítica constructiva que podría ser valiosas para la agencia.
Y también, mencionando mi guía, buscaba generar interés adicional.
¿Necesitas que te ayuden con esto de los contactos a puerta fría?
He llegado a escuchar por parte de algún profesional:
Que no tienen tiempo para ponerse a investigar.
Que mandan lo mismo que a todos.
Que pasan de la personalización.
Evidentemente, cada uno es libre de elegir la forma en la que se dirige a otro profesional o potencial cliente.
Y lo hace de la mejor forma que sabe.
Ahora bien, cuando inviertes tu tiempo en entender al que está al otro lado, ya estás haciendo algo diferente (in-consciente).
Quizás en ese instante no esté interesado en lo que ofreces, pero si has impactado en esa persona, es posible que en el futuro te recuerde y pueda contactarte.
Sin embargo, si envías un mensaje genérico, similar a los numerosos que ya ha recibido, es probable que se diluya entre los demás correos, se olvide en la bandeja de entrada o, directamente, termine en la papelera.
Si necesitas que alguien haga por ti ese trabajo de investigación y redacte los correos para contactar con posibles clientes o colaboradores, rellena el formulario de contacto. Te contactaré en las próximas 48 horas laborales.
Nota: todas las fotos que se muestran en este artículo, pertenecen al banco de imágenes Pexels. com.
¡Que bueno! ¡amiga Pilar! Muy buena respuesta.
Aunque yo nunca me hubiera molestado en escribir una carta a alguien que me dice que se dedica al marketing y me contacta de esa manera.
Un muak.
Muchas gracias, Fátima. La respuesta era el mejor ejemplo de cómo sí hacerlo. Un abrazo fuerte